双菱空调终端销售奇招取三大突破—万维家电网

   目前空调市场竞争日趋激烈化，双菱消费者的空调消费行为日趋理性化，谁能赢得消费者，终端谁就拥有市场，销售成为最终的奇招胜利者。在众多空调经销商纷纷扩张，突破展开竞争，维网使得空调品牌集中趋势进一步深化。家电各大空调生产商纷纷打出无花八门的双菱促销降价活动，使得空调单利润降低，空调走向规模经济，终端扩大厂房建设，销售增开销售渠道，奇招大批的突破招聘销售人员。在大众营销时代渐渐退出历史舞台的维网同时，个性化消费时代已经悄然来临。上海双菱充分认识到这“人有千千种，各有各不同”无论是在收入、教育背景、家庭状况、地理区域、民族风俗、气候条件等等方面都有或多或少的区别，同样一款空调不可能适合所有的人，所以，从进入空调行业开始，上海双菱就明确制定走差异化路线，制造高品质空调的发展战略，为不同层次的消费者制造不同需求的选择，从而有针对性地服务市场。双菱人的口号是“技术的双菱、精湛的产品”坚持科技是第一生产力，以科技来造福人类，走上了一条稳健的发展道路。取得了令人注目的成绩，产品不仅受到国内消费者的信赖，同时畅销到非洲、东南亚等国。

　　一个品牌的发展靠的是长远的战略规划，是企业全体员工共同努力的结果。同时，品牌也是企业无形价值的体现。一个好的品牌带给企业的是消费者、是市场、是价值、是取得胜利最有利的武器；带给消费者的是质量、放心、信誉。在各大空调商纷纷以降价促销来刺激短期销售增长的同时，上海双菱面对压力，勇于进取，致力于研究如何集中资源做好品牌推广，创建一流品牌，这对于中、小企业来说非常重要的。

　　一个企业的生存发展基础是市场，如何抓住消费者，如何与消费者进行沟通是企业进行对外宣传的重要决定因素。消费者在购买空调这种大家电时，一般会经过慎重考虑、收集信息、进行比较，锁定几个可选择的品牌，然后再有针对性的收集更多的信息，以供更理性的选择，最后把目光定在要选择的品牌上，再次选择机型、价格、款式、功能等等。所以，如何让产品走进消费者第一次筛选后的品牌上，就需要抓住消费者的第一感觉，让消费者在尽可能短的时间内，形成对企业、产品的好感，针对这一营销关键点，上海双菱在智慧和科学分析的基础上，把目光定在了终端销售展台的设计上。一个企业与消费者最直接的沟通来自终端销售，同时，终端销售又是企业文化、经营理念、塑造企业形象的最终传递者。上海双菱深刻地认识到这点，要加强企业统一形象宣传，必先从终端销售展台的布置上入手。一流的展台设计布置方能彰显一流企业的形象。当消费者进入商场时，优秀的展台会在第一时间进入消费者的第一印象，从而进入消费者过滤后的可选择品牌。

　　整改后的双菱展台

　　2005年4月，上海双菱空调对河南市场的终端展台进行了整改，整改涉及全面，从布置到导购员的培训，由外到内的进行了一次彻底的改造，形成企业对外的统一形象。整改后的终端销售展台占居有利位置，每个样机都配有设计精美、赏心悦目的POP和宣传单页，其产品信息齐全，具体包含了产品的性能优点、采用的技术等方面的介绍，满足了消费者全面收集信息的需要，大幅的企业介绍海报让消费者有充分的购后服务保障。消费者在购买空调时，较多的会考虑到以后的安装、维修等售后服务，所以，选择放心企业是关键，而不是一味地去追求广告、降价促销。上海双菱具有配备齐全的售后服务系统，让消费者买的放心，用的舒心，无后顾之忧。摆放科学、场面整洁，再搭配错落有致的艺术灯光效果，使产品重点突出，色调柔和，让消费者在感受文化气息的同时，全面的了解双菱，从而加深企业、产品在消费者心中的印象。好的终端销售还要配备优秀的导购员，才能达到最优效果。因此，双菱从不同角度，全方位的对导购员进行了培训。从服装统一化、口语标准化、流程科学化、介绍人性化、交流感情化到导购员的仪表、姿态和动作等等礼仪方面进行了良好的培训。消费者普遍反映经过这次整改，不仅展台技术含量提高了，同时导购员的素质高，服务态度好，让消费者打为满意，顾客满意度达到了前所未有的高度。同时，企业对于导购员的专业知识也进行了全面的培训，并实行考核上岗，以满足消费者对产品更对的认识和了解。

　　双菱实施终端展台改造创造了空调行业的“三大突破”。首先，突破实现了室内挂壁式“炫屏”系列实体机解剖展示，显示了双菱空调精良的零部件配置和精湛的制造工艺的强大优势。其次，突破实现了小空间分区展示不同系列机型。根据05年度产品推广组合策略，将终端展台分为四个区域：体现世界最高空调科技水品的直流变频空调展示区；达到国家新能源2级、1级标准的高能效系列展区；05新品形象机型重点展示区；经典主推机型展示区。从而克服了展台布置缺乏分类，重点不突出的缺陷。而且从这些展示商品中，我们可以看出双菱的高科技产品始终走在同行业前列，经典产品稳重高雅，成为永久的时尚。无论您需要什么样的空调，来到双菱展台，都能称心如意的把空调搬回家。最后，突破性地实现全面对导购员进行大规模的培训，并执行优者上岗，提高了企业的整体形象。本次展台布置，制作了大量的KT板，详细展示了双菱e键通智能型遥控器，它改变了以往普通空调操作程序复杂，数码e键通只需按一次e键，电脑自动根据环境条件选择最佳温度，且带有夜光设计，让您随手即摸，尤其适合有老人和儿童的家庭。

　　上海双菱空调的终端展台改造，涉及面广，又各具代表性，适合各类人群的不同需求，消费者和代理商普遍反映，在上海双菱展台上可以轻松愉快地找到适合自己的产品，而且，导购员服务态度好，专业程度高，令顾客很满意。这次展台改造让更多的人了解到双菱的实力和服务，做了一次“面对面”的沟通。

　　良好的终端展台不仅增强了消费者对于企业的认同度，好感度，同时也为企业提升了形象宣传，带来了名誉，制造了无形的企业价值，增强了双菱的综合竞争力。与此同时，上海双菱本次展台改造最直接的是为企业带来了销售额的迅速提高，河南地区销售同比增长55.6%，增长幅度之大创历史新高，为双菱以后的发展提供了良好的基础。双菱的终端展台改造体现了企业差异化定位战略的正确性和无穷的发展潜力。由次，我们深信，上海双菱用智慧演绎品牌发展的故事还在继续，不久我们就会发现一个强大的品牌展现在世人面前。

(责任编辑：探索)